Fyra sätt att värdera och poängsätta Leads

Besökare till er webbplats är bra. När antalet besökare ökar vet ni att ni gör någonting rätt. Allt innehåll som ni har skapat genererar besökare som registrerar sig för att få ta del av mer. Men köper de?

Fler besökare är en bra början. Det bygger varumärke, ger exponering och data.

Men ni vill ha kvalificerade leads … och av de leads ni genererar vill ni plocka ut de mest lovande, de varmaste. Plocka russinen ur kakan, helt enkelt.

Utan bra spårning och ett Marketing Automation-verktyg på plats, kan det vara i princip omöjligt att göra just det. För om ni inte vet hur varmt ett lead är, hur de uppstått och hur köpresan sett ut är det svårt att avgöra vilka leads ni ska leverera till ert säljteam för konvertering.

Nyckeln är att poängsätta era leads, det som brukar kallas för lead scoring.

Alla leads är inte likvärdiga

Utan en metod för att skilja era kvalitets-leads från skrot är det svårt att dra nytta av den trafik ni lagt ner pengar och hårt arbete på att genera.

Därför är lead scoring viktigt!

Med lead scoring poängsätter ni era leads utifrån på förhand definierade faktorer. Normalt kan man räkna med att leads som får flest poäng kommer att ge störst utdelning vid bearbetning, eftersom dessa har kommit längst i sin köpprocess.

Leads med ett lågt resultat fortsätter ni att bearbeta med automatiserade processer eller sorterar bort. Ni slipper slösa resurser eller missa affären för att de inte är redo att köpa riktigt än.

Lead scoring ger med andra ord mindre spill och högre avkastning, alltså högre ROI.

Så, hur gör man för att skilja bra leads från dåliga?

  1. Hitta luckorna i er konverteringsstrategi

Trafik är i sig ingen garanti för leads. Ni kan ha hög trafik till er webbplats utan att generera leads. Det är ett tecken på många potentiella kunder, men utan leads är de svåra att konvertera till kunder.

För att lead scoring ska fungera måste kundresan fram till lead vara klar och tydlig. Ni behöver bra innehåll (content) på plats och läckor i era kanaler måste tätas så att ni inte tappar potentiella kunder på vägen. Redan här är det viktigt att samla in data; vilka ageranden är relevanta, vad konverterar och vad gör att besökare lämnar er?

Kom ihåg att det inte går att slå in en spik med en skruvmejsel! För att arbeta med leads scoring behöver ni ett bra verktyg och sedan använda det på rätt sätt. Det är viktigt att bestämma hur många poäng olika steg i processen ska ge och vad som ska ske i säljprocessen när olika poängnivåer uppnås.

  1. Poängsätt relevant beteende för er produkt

Börja med att mäta vad den potentiella kunden gör på er hemsida och bestäm hur många poäng olika beteenden ska ge. Här finns ingen one-size-fits-all-lösning. Ni måste bestämma detta utifrån er verksamhet.

Vissa företag ger olika poäng beroende på besökarens olika interaktioner på sidan, andra på antal besök eller geografisk position. Här gäller det att utgå från er produkt eller tjänst.

Det vanligaste är att man analyserar besökarens resa från första interaktion till kund och noga definierar vad som ska gälla i respektive steg.

Ni kan till exempel vara ganska säkra på att en besökare är engagerad om den besöker flera sidor på din webbplats. Här är det även intressant att titta på vilka sidor besökaren läser och i viken ordning för att göra en bedömning av intresset. Besökare som till exempel rör sig till prissidan och sedan fullbordar ett kontaktformulär, bör du placera i köpsteget i din kundresa samt ge dem poäng som motsvarar ”kvalificerad för försäljning”.

Ni kan även ge olika poäng beroende på besökarens titel. Om det är en VD eller inköpsansvarig som tar del av ert innehåll kanske den besökaren är viktigare än om det är en säljare. Eller kanske är en CMO rätt person i relation till vad ni erbjuder. Den personen kan sannolikt fatta ett köpbeslut längre fram i köpresan.

För att veta en besökares titel måste ni naturligtvis ha den datan. Har ni det kan ni utifrån det tilldela dem rätt poäng. Saknas den datan, lägg till ett fält i era formulär för att samla in den.

Med avancerad Marketing Automation kan ni dynamiskt ändra kontaktformulär för att visa olika fält baserat på besökarens tidigare beteende. Coolt, eller hur?

  1. Det är en kundlivscykel: Titta både bakåt och framåt

Genom att se på besökarens tidigare beteende kan ni upptäcka leads som är mer värdefulla än andra. Granska tidigare interaktioner med kunder för att se vilka som leder till köp och var i kundresan de köper. Då vet ni hur en typisk kund beter sig och kan med hjälp av lead scoring identifiera dessa leads tidigt.

Med lead scoring söker ni efter besökare som till exempel har laddat ner någonting, fyllt i ett formulär eller deltagit i ett webinar och sedan kanske till och med har köpt. Det handlar inte om att gissa, ni har data för att se det. 

Den som regelbundet analyserar vet att djupt engagemang korrelerar med höga lead scoring-poäng. Exakt vad och hur ni poängsätter är upp till er. (Vill du ha hjälp med lead scoring och kundresan så har vi på Data Talks stor erfarenhet av detta.)

  1. Mät i realtid och var logisk

Lead scoring kan snabbt bli väldigt komplext. För att behålla översikten rekommenderar vi att ni ger varje interaktion ett poängvärde mellan 1 och 100.

En ointressant besökare, som till exempel letar efter lediga jobb eller verkar surfa planlöst på er sida, resulterar i noll poäng. En broschyrnedladdning kan däremot generera 30 poäng.

Det är också viktigt att veta när ett leads bäst före-datum har passerats. Besökare som ofta besöker till exempel era prissidor, men inte mer, har kanske inte något verkligt köpintresse. Det kan till och med kan vara en konkurrent, i så fall kanske den ska få minuspoäng för upprepade interaktioner under en viss tid.

Två saker att komma ihåg:

  1. Era poäng måste vara konsekventa. Det måste finnas någon form av relation mellan interaktionerna och er skala måste vara meningsfull. Meningen är trots allt att få fram en bild som visar att ju fler poäng, desto hetare lead!
  2. Det behövs en tröskel. När ett lead når ett visst antal poäng är det dags att ta nästa steg – att börja säljprocessen. På samma vis bör negativa poäng, som genereras genom ett visst beteende eller avsaknad av beteende, beaktas och dessa leads bör då utelämnas från bearbetning.

Sammanfattning: lead scoring är viktigt!

Lead scoring kan vara så enkelt eller så avancerat som ni själva väljer att göra det. Om ni funderar på att börja med lead scoring, fråga er: Är det troligt att en säljare kan konvertera denna kund just idag? Eller behöver den mer bearbetning (vilket samtidigt innebär att säljaren kan fokusera på andra kunder som kommit längre i processen och är mer troliga att konvertera).

Ert mål med lead scoring är att ge ert säljteam leads som är ”kvalificerad för nästa steg” baserat på en rad uppgifter. Bearbetar ni dessa leads för tidigt kommer de att tacka nej för att de inte är redo ännu. Bearbetar ni dem för sent kan ni missa tåget, de kanske redan har lagt sin budget på andra saker eller köpt av er konkurrent.

Lead scoring gör att ni kan förvalta trafiken till er webbsida, som ni investerat så mycket tid och resurser för att generera. Att generera och publicera content, arbeta med webbplatsen och annan marknadsföring är ett måste, men för att dra riktig nytta av de besökare ni har lockat till er, mät deras beteende och poängsätt dem. Arbeta med leads scoring!

Vill du veta mer om hur du kan arbeta med lead scoring och komma igång med kundresan? Kontakta oss, så hjälper vi dig.