3 tips för att lyckas med din B2B-marknadsföring

B2B-kunders (Business-to-Business) köpbeteende har förändrats dramatiskt under de senaste fem åren. Tiden då B2B-kunder besökte en lokal B2B-butik, pratade med sin säljkontakt eller lade en order direkt från en katalog är förbi. I dagens digitala värld börjar de flesta B2B-kunder sin inköpsresa långt innan de kommer nära en butik – även om de tillslut köper produkten/servicen offline. Enligt en rapport från Boston Consulting Group (BCG) och Google visar att majoriteten av B2B-kunder i stor utsträckning påverkas av digitala kanaler.

Som ett resultat av det, menar BCG och Google att en ny typ av B2B-köpbeteende uppståt. B2B-kunder kombinerar idag online och offline under sin köpresa. Som marknadsförare behöver vi förstå det nya beteendet så att vi kan möta B2B-kunden när de behöver oss som mest, oavsett om det är online eller offline. BCG och Google antyder på att om vi gör det rätt kan vi generera mer försäljning och driva upp kundens livstidsvärde. Här kommer tre insikter som hjälper dig att bättre tjäna dagens B2B-kunder:

1. B2B-kunder uttrycker sin nyfikenhet på nätet
En majoritet av offline-B2B-kunder kan påverkas på nätet när de gör sina undersökningar inför ett köp. Innan ett köp undersöker en typisk B2B-kund online-kataloger, gör flera Google-sökningar eller besöker er hemsida. De letar efter produktspecifikationer och varumärkesjämförelser och försöker lista ut var de ska hitta bästa erbjudandet eller kampanjen. Många går sedan offline för att göra sitt köp, men köpresan börjar ofta online.

Enligt BCG och Google är det i början i köpresan nyfikenhet väcks. B2B-kundens undersökning, som görs online, tenderar att vara bred – mer som en undersökning av vad som faktiskt finns tillgängligt än en riktad sökning. Till exempel: 58% av B2B-kunder som letar efter produkter till tillverkande industri börjar söka efter en produkt (till exempel maskiner, däck eller sprinklers) och följer sedan upp med ett varumärke. Vidare söker nästan 80% av B2B-kunder efter mer än 2 varumärken.

2. Med digitalt stöd når du ett snabbare avslut i butik
Digital research i det första steget av köpresan hjälper människor att fatta beslut snabbare. För dagens B2B-kunder leder denna digitala research, med så mycket information, till en otålighet. Man vill ha det man vill ha, nu! Köpresan går fortare och steget från initial research till köp är inte långt, ibland bara en dag. Och du kan glömma att det finns kunder som besöker din butik flera gånger innan ett köp. Tack vare digital research känner majoriteten av B2B-kunderna sig säkra nog att köpa vid första besöket. Enligt rapporten köper cirka 70% av de tillfrågade B2B-kunderna vid första besöket, eftersom de redan gjort sin reaserch.

Men låt dig inte luras att tro att dessa kunder inte har gjort sin due diligence. Den digitala världen gör det möjligt för dagens B2B-kunder att vara kvicka – att snabbt undersöka och fatta beslut. Faktum är att för många B2B-kunder kan digitala kanaler, era hemsidor, er e-postmarknadsföring, tredje parts webbplatser eller online-återförsäljare vara det sista stoppet innan ett köp.

3. Även offline-kunder svarar på online-bearbetning
Att kommunicera relevanta erbjudanden eller information i rätt kanal vid rätt tidpunkt skapar högre lojalitet. Men trots det får endast hälften av B2B-kunder som handlar online ett e-post med erbjudande att ladda ner en app eller registrera sig till nyhetsbrev som kan hjälpa företaget att öka lojaliteten. Det finns också stor potential för merförsäljning. För en B2B-marknadsförare är det oerhört viktigt och lönsamt att driva långsiktig tillväxt genom meningsfull och relevant digital kommunikation. Det kan omvandla en engångsbesökare till en lojal kund som köper av dig, om och om igen. Inom vissa B2B-områden kan det leda till att kunden blir 8x mer benägen att köpa igen.

Att tänka på: Personalisera kommunikationen
Dagens kunder kräver allt mer personliga och skräddarsydda digitala upplevelser. Ett och samma generella efterköps-mail som ”Tack för att du handlar hos oss…” räcker inte. Erbjud istället relevanta extratjänster eller produkter som passar just det kunden senast köpt, bjud in kunden att registrera sig ett konto hos er för enklare hantering vid nästa köp eller uppmana kunden att ladda ner en app. Det leder ofta till ett förlängt engagemang och över tid till högre lojalitet.

Optimera för långsiktig tillväxt

Med dessa insikter kan B2B-marknadsförare bättre möta B2B-kunden i alla steg av köpresan och optimera för långsiktig tillväxt. Utmaningen ligger i att mäta effekten av digitala interaktioner och hur det påverkar offline-köp så att du tydligt kan se vad som fungerar. Här är tre förslag för att komma igång:

  • Arbeta mot ett övergripande företagsmål. Samarbeta över avdelningsgränserna mot ett gemensamt mål, oavsett kanal. Målet bör vara att driva försäljning. Det är trots allt kunden, köpresan och kanalerna gemensamt som avgör om det blir ett köp.
  • Testa, lär och iterera. Det finns inte en superlösning för att öka er offline-försäljning med hjälp av digitala kanaler, men det går att hitta vad som passar just er. Börja enkelt genom att erbjuda samma erbjudande i flera kanaler och mät vilken kanal som ger flest klick och vilken kanal som faktiskt leder till flest köp. Gå sedan vidare mot en kombination av mer avancerade verktyg och arbeta datadrivet genom att samla data, analysera och agera. Detta möjliggör en bättre marknads-mix som du sedan kan anpassa löpande.
  • Analysera er data regelbundet för att få insikter inför beslutsfattandet. Stäm av regelbundet med viktiga intressenter för att granska realtidsdata. Sen kan du optimera din marknads-mix mellan flera kanaler, mellan online och offline, baserat på vad som fungerar just nu – och vad som inte levererar.

Vill du ha hjälp av oss att se hur du kan arbeta data-drivet och mer effektivt med din marknadsföring och försäljning? Vi hjälper dig att samla kunddata, visualisera och analysera den och att agera på den med hjälp av Data Talks PRO. Kontakta oss på info@datatalks.se

——————————————————————————————————————————————————–

Detta inlägg är skrivet av Philip Nordfeldt

Källa: Boston Consulting Group och Google

 

2018-07-23T14:39:04+00:00